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Article publié le 11 septembre 2008 - Wunnen n° 9 - septembre-octobre 2008

11.09.2008

Un métier qui se bâtit sur le roc

Agent immobilier

Agent immobilier
Très répandu, le métier d’agent immobilier reste assez méconnu, cristallisant autour de lui un certain nombre de malentendus. L’agent immobilier est parfois considéré avec défiance, on l’accuse d’être harcelant, opportuniste, beau parleur. Cependant, effectuer un bon travail dans le domaine de l’immobilier, ça ne s’improvise pas. Le métier implique de la compétence, du dévouement et une bonne dose de talent.

L’agent immobilier est un intermédiaire qui met en relation le vendeur et l’acheteur, le propriétaire et le locataire. Ses missions portent sur l’immobilier résidentiel et/ou d’entreprise ainsi que sur les locaux commerciaux. Le métier d’agent immobilier offre une grande diversité d’action et donne lieu à diverses spécialisations fondées sur le type de biens ou la nature des missions. L’activité se partage entre un intense travail de bureau et de très nombreux déplacements sur le terrain.
L’agent immobilier prospecte le marché et cible des biens pour le compte de ses clients. Son expérience et ses connaissances techniques lui permettent d’évaluer un objet et de vérifier les informations données par les propriétaires. Il fait visiter les appartements ou maisons, conseille les futurs acheteurs ou loueurs. Il engage les négociations entre les deux parties et mène la transaction à son terme.

La connaissance du marché


L’agent immobilier doit évidemment savoir de quoi il parle afin de fournir un conseil correct, complet et fiable. Il doit se tenir informé du rapport entre l’offre et la demande, du dynamisme du marché local, et, d’une manière générale, de tous les critères qui peuvent influer sur la valeur d’un bien immobilier. Il est en interaction constante avec différents intervenants, que ce soit ses clients, ses collègues, les institutions bancaires ou d’autres professionnels. Si son client est vendeur ou bailleur, il peut l’aider à proposer son bien au niveau du prix du marché, ce qui lui permettra de trouver acquéreur dans les délais les plus courts. Inversement, il peut aider un client acheteur ou locataire à détecter les objets surévalués.

Des outils de communication efficaces


L’agent doit maîtriser les multiples outils de communication autour de l’objet immobilier ciblé : panneaux extérieurs apposés de façon visible, insertions dans la presse, publications de l’agence, affichages dans la vitrine de l’agence, sites Internet, etc. L’objectif est de réunir deux parties susceptibles de se mettre d’accord et de conclure une transaction autour d’un bien immobilier.
Claudine Speltz




« Plus que jamais, le professionnel de l’immobilier doit prendre conscience de l’absolue nécessité de formation continue. »



Claudine Speltz, présidente de la Chambre immobilière du Grand-Duché de Luxembourg



WUNNEN a rencontré Claudine Speltz, présidente de la Chambre immobilière du Grand-Duché de Luxembourg, l’association qui représente les métiers du secteur de l’immobilier. Dans cette interview, Madame Speltz revient sur les caractéristiques de la profession et les conditions requises pour l’exercer avec rigueur et excellence. 

Quelles qualités et compétences doit posséder un agent immobilier ?
« L’agent immobilier doit avoir une solide formation de base, maîtriser la gestion d’entreprise et connaître la législation en vigueur dans le domaine de l’immobilier.
Il doit être capable de conseiller son client sur les aspects techniques, financiers et légaux d’une transaction ainsi que sur le volet des aides étatiques. Il doit connaître le marché dans son immense diversité. Les objets doivent être appréhendés selon une multitude d’angles de vues, selon la qualité de construction, la valeur architecturale, la performance énergétique, l’environnement bâti, les connexions avec le transport en commun, la proximité ou l’éloignement des commerces et services, les garderies, etc.
L’agent immobilier doit faire preuve d’honnêteté et d’intégrité, d’objectivité et d’impartialité dans les entretiens et les relations avec les parties concernées.
Il doit avoir un sens certain de la psychologie, développer une bonne écoute par rapport à ses clients et interlocuteurs, comprendre parfaitement ce qu’ils expriment et demandent. L’empathie est un instrument quasi-indispensable pour l’agent immobilier. L’agent doit faire face à des situations parfois délicates. Il arrive qu’il soit sujet à des critiques, souvent infondées. De plus, il doit savoir gérer les réactions très diverses des personnes avec qui il a affaire, et accepter que certaines situations ne se déroulent pas comme il le voudrait.
Le métier d’agent immobilier n’est pas de tout repos, il n’obéit pas à un horaire strict et confortable. Il faut s’adapter aux souhaits et vœux exprimés par les clients, faire des appels et des visites en soirée et le week-end, faire preuve d’une grande disponibilité et flexibilité. Il est indispensable d’avoir une grande rigueur dans l’organisation personnelle.
En même temps, c’est un métier flexible qui offre une liberté du temps de travail, ce qui permet de le concilier avec certaines responsabilités familiales, par exemple. »

Agent immobilier
Quelles sont la formation et les conditions requises pour ce travail ?
« Jusqu’en 2004, il était possible d’exercer le métier moyennant une simple autorisation de commerce. Cependant, la loi du 9 juillet 2004 a établi des conditions plus strictes pour l’accès à la profession : une qualification de niveau CAP ainsi qu’un minimum de formation pour les personnes qui ne détiendraient ni diplômes ni expérience professionnelle. Les qualifications requises sont une qualification en matière de gestion d’entreprises et un test d’aptitude portant sur la déontologie professionnelle et la législation luxembourgeoise. Des sessions de formation accélérée sont organisées par la Chambre de Commerce et la Chambre immobilière. Cette formation a une durée de quatre mois et demi, à raison de trois séances par semaine.
Par ailleurs, en tant que membre du CEPI (Conseil européen des professions immobilières), la Chambre Immobilière peut orienter tous les intéressés vers une formation postsecondaire de niveau européen. Le CEPI accorde dans son plan stratégique 2007-2011 une large place à la formation professionnelle. Il a des accords avec un grand nombre d’organisations universitaires et d’autres instituts de formation et souhaite développer des moyens additionnels de renforcement de la collaboration avec les organismes nationaux.
Au-delà des études de base pour accéder au métier, il convient de mettre l’accent sur l’importance de la formation continue. L’agent immobilier doit se soucier d’être constamment bien informé sur tous les sujets qui touchent à son activité, de nature technique, commerciale, législative et réglementaire. »
Comment le métier a-t-il évolué au cours des années ?
« Le métier s’est nettement professionnalisé, ce qui est naturel, car le marché a fortement évolué. On est passé d’un paysage essentiellement résidentiel et typé à une grande diversification des objets mis en vente. Du côté de la demande aussi, les clients et leurs exigences sont très distincts les uns des autres. Face à ce marché plus complexe et hétérogène, il y a forcément une exigence de plus de professionnalisme et de qualification. »

Le marché est-il en demande de nouveaux agents immobiliers ?
« On estime qu’il y a entre 700 et 1.000 agents immobiliers actuellement en activité au Grand-Duché. Il semblerait que, depuis quelque temps, on soit arrivé à une certaine saturation, ce qui provoquerait, ici et là, une sorte de ‘chasse au mandat’, avec la tentation de jouer sur le niveau de la commission. Or, c’est cette commission qui est à la base de la rémunération de l’agent immobilier. Si, dans le but de gagner un mandat, on est tenté de baisser la commission - qui peut atteindre au maximum 3% -, l’agent immobilier peut se sentir obligé de travailler plus vite et de limiter ses frais, donc d’apporter un service moins efficace, ce qui serait préjudiciable pour toutes les parties. »

Quelles sont les opportunités de progression dans le secteur ?
«C’est un métier passionnant, riche en relations humaines. Un métier polyvalent qui touche à beaucoup de domaines. La clé de la réussite repose sur la conscience professionnelle et l’implication de chacun. Des clients satisfaits, voilà la meilleure carte de visite de l’agent. Au fil du temps et de l’expérience, il est possible de se faire un nom, une réputation de fiabilité, de sérieux et d’engagement. »
Agent immobilier

Quels sont les défis dans le contexte actuel pour les agents immobiliers ?

« Les agents immobiliers doivent fournir des services de plus en plus diversifiés et pointus. Ils doivent également lutter contre l’image de maquignonnage qui colle encore trop à la profession et s’efforcer d’établir une norme de compétence et de rigueur. Plus que jamais, le professionnel de l’immobilier doit prendre conscience de l’absolue nécessité de la formation continue. Il doit être au courant des législations et réglementations ainsi que de nombre d’aspects techniques. »

La profession attire-t-elle les jeunes ?
« Les grandes agences attirent beaucoup les candidatures de jeunes. Il semblerait que le cliché persiste d’un métier ‘facile’ qui permet de gagner rapidement beaucoup d’argent. Tel n’est absolument pas le cas, bien sûr. Le travail d’agent immobilier exige beaucoup d’abnégation et d’endurance. Il faut réussir à faire sa place au soleil. »



La Chambre Immobilière du Grand-Duché de Luxembourg (CIGDL)
Fondée en 1971, la CIGDL représente les différents métiers du secteur immobilier, l’agent immobilier, le promoteur, l’évaluateur, le syndic de copropriété ainsi que l’administrateur de biens immobiliers. La CIGDL est garante du strict respect, par ses membres, des règles déontologiques qu’elle s’est imposée dans leur propre intérêt et celui du consommateur.
L’association rassemble aujourd’hui plus de 70 professionnels de l’immobilier luxembourgeois. Dans le cadre de son développement, la Chambre immobilière est devenue membre de la Confédération du commerce. Depuis le 1er septembre, elle a changé d’adresse, disposant désormais d’une infrastructure efficace dans l’intérêt des membres.

7, rue Alcide de Gasperi, L-1615 Luxembourg
BP 482 L-2014 Luxembourg
tél. 43 94 44 1
www.cigdl.lu




Y a-t-il des règles de déontologie qui régulent le métier ?
« Bien sûr. L’agent immobilier doit respecter le code de déontologie propre à tous les membres de la Chambre immobilière. Par ailleurs, la Chambre immobilière, en tant que membre du CEPI, collabore à l’établissement d’un code de déontologie commun aux différents pays membres. De plus, certains agents immobiliers adhèrent également à d’autres codes de déontologie, comme celui du RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors).
Pour pouvoir revaloriser le métier, il serait important que de plus en plus d’agents rejoignent la Chambre immobilière pour travailler ensemble sur l’élaboration de règles et de compétences. »

Les agents immobiliers peuvent-ils ‘pousser’ le marché dans un sens ou dans l’autre ?
« Ce qui pousse le marché dans un sens ou un autre, quoi qu’on en dise, ce n’est pas l’agent immobilier. Le marché a ses propres dynamismes qui découlent de l’offre et la demande, comme tout autre marché. Les agents immobiliers doivent naturellement connaître les prix en vigueur sur le marché. Ils doivent fournir à leurs clients ce type d’information et de conseil, afin d’éviter aussi bien une sous-évaluation qu’une surenchère. »

Nous remercions Marianne Schock, de l’agence immobilière Spaceplus, pour son aimable participation aux prises de vues.
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